申克公司中國(guó)總經(jīng)理門喆

　　德國(guó)申克公司作為一個(gè)世界知名的稱量設(shè)備跨國(guó)企業(yè)，自1980年在北京設(shè)立辦事處以來，在中國(guó)經(jīng)歷了30余年的發(fā)展，其核心產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)50%以上，已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)公認(rèn)的領(lǐng)頭企業(yè)之一。作為一個(gè)外資企業(yè)，是如何融入中國(guó)文化，如何打開中國(guó)市場(chǎng)，如何定位發(fā)展戰(zhàn)略，如何贏得企業(yè)信任的呢？近日，中國(guó)水泥網(wǎng)高級(jí)顧問莊詠耕、行業(yè)總監(jiān)江勛等一行采訪了申克公司，公司中國(guó)總經(jīng)理門喆、銷售總監(jiān)賀毅，為大家揭開了德國(guó)申克在中國(guó)生根開花的成功秘訣。

德國(guó)申克成立之初（最中間為創(chuàng)始人卡爾·申克）

　　德國(guó)申克公司由卡爾·申克創(chuàng)立于1881年，130多年來一直從事專業(yè)的稱量設(shè)備制造，產(chǎn)品遍及全球一百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，業(yè)務(wù)涵蓋水泥、鋼鐵、礦產(chǎn)、電力等多個(gè)行業(yè)。申克公司中國(guó)總經(jīng)理門喆說：“我進(jìn)入申克公司后在90年代初到德國(guó)總部學(xué)習(xí)時(shí)，印象最深刻的是看到在德國(guó)總部工廠里最顯眼的地方掛了一條很大的橫幅——質(zhì)量、質(zhì)量、質(zhì)量。申克一直以產(chǎn)品質(zhì)量說話，質(zhì)量是企業(yè)的命脈，只有牢牢抓住質(zhì)量，才能牢牢抓住客戶，才能真正發(fā)展壯大企業(yè)。”

　　在中國(guó)生根開花

　　自1980年進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來，申克克服了外資企業(yè)在中國(guó)遭遇的種種“水土不服”，以中國(guó)的“水土”發(fā)展壯大自身，成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)稱重設(shè)備行業(yè)的“巨人”。門喆認(rèn)為，“水土不服”分為兩個(gè)方面：“水土”和“人”?！叭恕背砷L(zhǎng)的如何，主要原因不在于“水土”，而取決于這個(gè)“人”的能力。因?yàn)槲覀儾荒芤螽?dāng)?shù)氐摹八痢眮磉m應(yīng)你，只能是你適應(yīng)它。適應(yīng)的過程需要多久，適應(yīng)的情況如何，都取決于你自身的適應(yīng)能力。而申克在融入中國(guó)的文化、市場(chǎng)過程中一直堅(jiān)持這個(gè)原則，遇到“不服”首先從自己身上找原因，如公司的能力、產(chǎn)品、銷售策略等。90年代初，德國(guó)總部請(qǐng)專家到國(guó)內(nèi)企業(yè)指導(dǎo)技術(shù)、生產(chǎn)時(shí)，由于思想、理念的差距產(chǎn)生了文化碰撞，與國(guó)內(nèi)一些企業(yè)發(fā)生不快。后來，申克時(shí)時(shí)以中國(guó)的文化要求自己，轉(zhuǎn)變自己的發(fā)展方式與思維觀念，充分融入到本土市場(chǎng)文化，加上其產(chǎn)品的高質(zhì)量、高標(biāo)準(zhǔn)，最終得到了水泥行業(yè)的普遍認(rèn)可和肯定。

采訪現(xiàn)場(chǎng)

　　由于申克是全球化的公司，在全球化的進(jìn)程中積累了很多經(jīng)驗(yàn)，在中國(guó)適應(yīng)得也比較順利。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)完全由中國(guó)的團(tuán)隊(duì)管理，制訂發(fā)展戰(zhàn)略，引導(dǎo)產(chǎn)品技術(shù)的國(guó)產(chǎn)化等，以當(dāng)?shù)氐摹八痢别B(yǎng)育自身，不斷發(fā)展壯大。2002年，申克在上海普陀建立工廠，人民幣業(yè)務(wù)快速接軌，營(yíng)業(yè)額迅速?gòu)膬扇f增長(zhǎng)到2億。為了滿足業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，2005年底工廠由上海搬遷至天津西青開發(fā)區(qū)，車間占地25000平米，業(yè)務(wù)涵蓋水泥、鋼鐵、有色、煤炭、輕工、電力等行業(yè)，年?duì)I業(yè)額達(dá)12億人民幣。

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　　以質(zhì)量贏得信賴

　　德國(guó)申克作為一家最專業(yè)的稱量設(shè)備跨國(guó)企業(yè)，一直非常關(guān)注水泥行業(yè)，其主要產(chǎn)品是煤粉秤，采用科里奧利原理的質(zhì)量流量計(jì)與水平星形給料機(jī)組合，完全由德國(guó)進(jìn)口，技術(shù)要求高、質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)、加工精密度高、結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)緊湊。一般的煤粉秤設(shè)計(jì)安裝高度5.5m，而申克產(chǎn)品只有3.7m，大大節(jié)省了土建工程量和投資成本。為了保證產(chǎn)品質(zhì)量，所有進(jìn)口設(shè)備外殼絕對(duì)禁止打開，生產(chǎn)過程完全采用德國(guó)技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)。申克產(chǎn)品的高質(zhì)量、高技術(shù)含量杜絕了國(guó)內(nèi)仿冒品的生存空間，樹立了良好的品牌形象，成為水泥企業(yè)中唯一全進(jìn)口的專業(yè)設(shè)備。曾經(jīng)有個(gè)別企業(yè)嘗試著仿制申克核心產(chǎn)品，但最終因?yàn)闊o法達(dá)到正品的質(zhì)量要求和技術(shù)水平被淘汰出局。

德國(guó)申克煤粉稱

　　由于申克一貫奉行高質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，產(chǎn)品安裝運(yùn)行后，維護(hù)費(fèi)用和備件替換率很低，為企業(yè)大大節(jié)省了二次投資，贏得了企業(yè)的信賴，成為眾多企業(yè)的指定產(chǎn)品。銷售總監(jiān)賀毅介紹，申克在國(guó)內(nèi)5000t/d水泥生產(chǎn)線的市場(chǎng)占有率達(dá)50%以上，7000t/d以上水泥生產(chǎn)線的占有率更是高達(dá)70%，取得了巨大的成功。目前申克正在積極開拓國(guó)家支持綜合利用廢棄物的2500~3000t/d的市場(chǎng)。

蕪湖海螺12000t/d生產(chǎn)線的申克煤粉秤安裝現(xiàn)場(chǎng)

　　看好水泥行業(yè)

　　目前國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，發(fā)展進(jìn)入困難時(shí)期，有些外資企業(yè)打算撤離中國(guó)市場(chǎng)。對(duì)此，門總有自己獨(dú)到的見解，他說，目前國(guó)內(nèi)的水泥行業(yè)正在進(jìn)行市場(chǎng)的自我整合，預(yù)計(jì)到2015年行業(yè)的結(jié)構(gòu)調(diào)整將完成，水泥行業(yè)將會(huì)繼續(xù)平穩(wěn)的發(fā)展。因?yàn)槲覈?guó)的城鎮(zhèn)化率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，城鎮(zhèn)建設(shè)將拉動(dòng)水泥需求，促進(jìn)水泥行業(yè)的良性發(fā)展。

門喆（右一）為大家講解德國(guó)申克垃圾處理系統(tǒng)

　　同時(shí)，國(guó)家大力支持水泥窯協(xié)同處置廢棄物，作為國(guó)家節(jié)能減排的重要內(nèi)容。而申克在垃圾燃燒和二次燃料替代上有自己成熟的技術(shù)方案，從垃圾的預(yù)處理、篩分、磁選、切削到燃燒，都有系統(tǒng)的、成熟的技術(shù)支持，在歐洲其二次燃料替代率已達(dá)50%以上，在德國(guó)更是高達(dá)70%以上。但是，目前國(guó)內(nèi)垃圾分選體系建立尚不成熟，缺少具體的政策支持和相關(guān)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，希望國(guó)家高度重視、盡快出臺(tái)相關(guān)政策和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，申克公司也將會(huì)在該領(lǐng)域內(nèi)與國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)緊密合作，提供先進(jìn)的技術(shù)解決方案和相關(guān)設(shè)備，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)節(jié)能減排的具體目標(biāo)。

　　與水泥企業(yè)攜手并進(jìn)

　　在談到公司未來的發(fā)展時(shí)，門喆指出，作為世界知名的稱量設(shè)備制造商和供貨商，申克公司制定了長(zhǎng)期的中國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)略和規(guī)劃，將依托在華獨(dú)資企業(yè)申克（天津）工業(yè)技術(shù)有限公司，為用戶提供先進(jìn)的技術(shù)、設(shè)備和全方位技術(shù)支持、服務(wù)。申克對(duì)國(guó)內(nèi)水泥行業(yè)今后的發(fā)展充滿了信心，將積極加強(qiáng)與水泥企業(yè)的合作。隨著水泥產(chǎn)業(yè)鏈延伸到混凝土，今后申克也將積極開拓混凝土業(yè)務(wù)。目前申克正在探討設(shè)備配套以及開拓新的應(yīng)用領(lǐng)域。近期，申克兼并了英國(guó)克萊德物料輸送公司，發(fā)展氣體輸送業(yè)務(wù)，拓寬了公司業(yè)務(wù)領(lǐng)域。申克將始終堅(jiān)持質(zhì)量為先，以產(chǎn)品質(zhì)量說話，與水泥行業(yè)攜手并進(jìn)、共同發(fā)展。