關注卡特彼勒租賃業(yè)
2005-10-13 00:00
“設計新的方法，幫助我們的客戶獲得成功”——這是卡特彼勒多年來每天所關注的焦點。
“現在正是運作融資租賃業(yè)務的大好時機”——這是卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司（以下簡稱CCFL）總裁戴富比所持有的看法。
融資租賃是一種金融工具，更是一種設備營銷與資產經營的機制，在工業(yè)發(fā)達國家已經成為設備制造企業(yè)的現代營銷體制核心主體之一。2004年4月，世界產品性租賃巨頭——卡特彼勒融資租賃業(yè)務獲準進入中國，這標志著在“租賃裝備世界”這一現代營銷趨勢上，中國加快了與世界接軌的步伐。而中國工程機械行業(yè)將不得不面對由此而來的卡特彼勒引領差異化競爭與個性化服務帶來的包括營銷理念在內的全行業(yè)經營模式升級。
當然，融資租賃為客戶帶來的價值與企業(yè)資金實力與融資能力密切相關，而卡特彼勒融資租賃進入中國的大半年業(yè)績表明，以卡特彼勒雄厚財力為依托的融資租賃為客戶創(chuàng)造了更多的價值，這些價值集中體現于2005年客戶工程收益并未因宏觀調控而降低的預期、較高的實際投資回報率，以及對代理商銷售的有效助力。
為了進一步了解卡特彼勒融資租賃在中國進展的實際情況，發(fā)掘卡特彼勒在全球成功運作多年的融資租賃對于中國工程機械行業(yè)的先導及借鑒意義，我們特意走訪了卡特彼勒在中國的四家獨立代理商之一——信昌機器工程有限公司（以下簡稱信昌機器）。
借雞生蛋，賣蛋買雞
融資租賃被信昌機器的銷售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣蛋買雞”。即設備購買商通過租借設備的方式來維持生產或擴大發(fā)展，從而產生效益，再把生產所得的資金用來償還租金并最終獲得設備的所有權。從表面上看，融資租賃是借物，而實質上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨特的企業(yè)營銷模式。
相比傳統營銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來了更大的價值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統融資方式相比，無論客戶是通過自身滾動發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門檻都相對較高，獲取資金相對不易。而固定資產投資則需要較大的資金投入，設備更新改造任務十分繁重，為此需要資金大筆進出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購置設備時一次性巨額現金支付的壓力，花少量首付就可取得設備的使用權，用設備改造后的未來綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統營銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來稅收好處、避免設備陳舊風險、改善企業(yè)現金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時，避免因設備陳舊帶來的賬面損失，大大減少設備購置、使用過程中自有資金的實際流出額。
與資金流、物流相獨立的傳統營銷架構相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購融為一體，幫助客戶及時、輕松更新設備，以提高生產效率與奪標競爭力，可大大提高項目建設的效率。并可通過卡特彼勒融資租賃內含的維護保養(yǎng)協議，將設備的維護保養(yǎng)的物資、時間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國內市場通用的市場批量銷售為主導的定價方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務定價原則。由廠商統一制定零售價，價格中包含了超值的維護保養(yǎng)及融資服務費用。從而規(guī)避了簡單的價格戰(zhàn)，將競爭上升到差異化、個性化服務層面，這在有力地維護自身設備市場經營秩序的同時，給消費者帶來的更是實實在在的高性價比產品與服務。
“現在正是運作融資租賃業(yè)務的大好時機”——這是卡特彼勒（中國）融資租賃有限公司（以下簡稱CCFL）總裁戴富比所持有的看法。
融資租賃是一種金融工具，更是一種設備營銷與資產經營的機制，在工業(yè)發(fā)達國家已經成為設備制造企業(yè)的現代營銷體制核心主體之一。2004年4月，世界產品性租賃巨頭——卡特彼勒融資租賃業(yè)務獲準進入中國，這標志著在“租賃裝備世界”這一現代營銷趨勢上，中國加快了與世界接軌的步伐。而中國工程機械行業(yè)將不得不面對由此而來的卡特彼勒引領差異化競爭與個性化服務帶來的包括營銷理念在內的全行業(yè)經營模式升級。
當然，融資租賃為客戶帶來的價值與企業(yè)資金實力與融資能力密切相關，而卡特彼勒融資租賃進入中國的大半年業(yè)績表明，以卡特彼勒雄厚財力為依托的融資租賃為客戶創(chuàng)造了更多的價值，這些價值集中體現于2005年客戶工程收益并未因宏觀調控而降低的預期、較高的實際投資回報率，以及對代理商銷售的有效助力。
為了進一步了解卡特彼勒融資租賃在中國進展的實際情況，發(fā)掘卡特彼勒在全球成功運作多年的融資租賃對于中國工程機械行業(yè)的先導及借鑒意義，我們特意走訪了卡特彼勒在中國的四家獨立代理商之一——信昌機器工程有限公司（以下簡稱信昌機器）。
借雞生蛋，賣蛋買雞
融資租賃被信昌機器的銷售人員形象地比喻為“借雞生蛋，賣蛋買雞”。即設備購買商通過租借設備的方式來維持生產或擴大發(fā)展，從而產生效益，再把生產所得的資金用來償還租金并最終獲得設備的所有權。從表面上看，融資租賃是借物，而實質上還是借資，只是融資的方式是一種較為獨特的企業(yè)營銷模式。
相比傳統營銷模式，卡特彼勒融資租賃因在資金流、物流以及信息流方面均為客戶帶來了更大的價值而成為大部分客戶的優(yōu)先選擇。
在資金流方面，與傳統融資方式相比，無論客戶是通過自身滾動發(fā)展積累資金、還是用其他方法籌措資金，門檻都相對較高，獲取資金相對不易。而固定資產投資則需要較大的資金投入，設備更新改造任務十分繁重，為此需要資金大筆進出。而卡特彼勒融資租賃可以減輕客戶購置設備時一次性巨額現金支付的壓力，花少量首付就可取得設備的使用權，用設備改造后的未來綜合收益償還租金。便捷融資（物），分期還款，這就是卡特彼勒融資租賃區(qū)別于傳統營銷方式的最明顯特征。
除此之外，卡特彼勒融資租賃在給客戶帶來稅收好處、避免設備陳舊風險、改善企業(yè)現金流的功能也十分明顯?？赏ㄟ^加大稅前扣除、縮短折舊期限的方式，在獲取稅收好處的同時，避免因設備陳舊帶來的賬面損失，大大減少設備購置、使用過程中自有資金的實際流出額。
與資金流、物流相獨立的傳統營銷架構相比，卡特彼勒融資租賃的特別之處還在于將融資與采購融為一體，幫助客戶及時、輕松更新設備，以提高生產效率與奪標競爭力，可大大提高項目建設的效率。并可通過卡特彼勒融資租賃內含的維護保養(yǎng)協議，將設備的維護保養(yǎng)的物資、時間、人力支持成本降到最低。
在信息流方面，相比國內市場通用的市場批量銷售為主導的定價方式，卡特彼勒融資租賃采用的是終端服務定價原則。由廠商統一制定零售價，價格中包含了超值的維護保養(yǎng)及融資服務費用。從而規(guī)避了簡單的價格戰(zhàn)，將競爭上升到差異化、個性化服務層面，這在有力地維護自身設備市場經營秩序的同時，給消費者帶來的更是實實在在的高性價比產品與服務。
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